Rinkodaros planas dažnai būna vadinamas vienu pagrindiniu bet kurios įmonės sėkmės elementu. Jis ne tik padeda aiškiai suvokti, kuria kryptimi judėti, bet ir leidžia efektyviai paskirstyti resursus bei maksimaliai išnaudoti galimybes rinkoje. Šiame straipsnyje aptarsime, kas yra rinkodaros strateginis planas, kaip jis veikia ir kokios strategijos gali būti taikomos. Taip pat pateiksime praktinių patarimų, nuo ko pradėti kurti rinkodaros strateginį planą, bei pavyzdį, kaip šį planą galima pritaikyti praktikoje. Šiame procese ypatingą dėmesį skirsime unikalios vertės pasiūlos kūrimui, reklamos tunelio (sales funnel) struktūravimui, reklamos kampų (ad angles) kūrimui, AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) metodo taikymui ir tikslinės auditorijos apibrėžimui.
Kas yra rinkodaros planas?
Rinkodaros planas – tai lyg dokumentas, kuriame pateikiama informacija, kaip įmonė planuoja pasiekti savo užsibrėžtus rinkodaros tikslus. Jame pateikiama išsami analizė apie rinką, konkurentus, tikslinę auditoriją, unikalią vertės pasiūlą (unique value proposition) ir strategijas, kaip efektyviai pristatyti produktą ar paslaugą rinkai. Rinkodaros planas yra esminis įrankis, leidžiantis įmonei nuosekliai ir struktūrizuotai veikti siekiant didinti pardavimus ir prekės ženklo žinomumą.
Kaip veikia rinkodaros planas?
Rinkodaros planas veikia kaip veiksmų gairės, kurios padeda įmonei kryptingai siekti rinkodaros tikslų. Pirmiausia, jis nustato tikslinę auditoriją ir jų poreikius, tada formuluoja unikalią vertės pasiūlą, kuri atskiria įmonės produktą nuo konkurentų. Planas taip pat nustato, kokiais kanalais ir kokiais būdais bus komunikuojama su tiksliniais klientais, naudodamasis reklamos tuneliu (sales funnel) ir reklamos kampais, idėjomis (ad angles). Rinkodaros plano veiksmingumas matuojamas įvairiais rodikliais, tokiais kaip pardavimų skaičius, klientų įsitraukimas ir prekės ženklo žinomumas.
Kokios būna rinkodaros strategijos?
Rinkodaros strategijos gali būti įvairios ir priklauso nuo įmonės tikslų, rinkos sąlygų ir tikslinės auditorijos.
Produkto diferencijavimas – išryškinamos unikalios produkto savybės, kurios jį išskiria iš konkurentų.
Rinkos segmentacija – rinkos padalijimas į mažesnes grupes, kurios turi panašius poreikius ir charakteristikas.
Kainodaros strategija – nustatoma kaina, kuri patraukli tiek klientams, tiek pelninga įmonei.
Skatinimo strategija – įvairios reklamos kampanijos ir pardavimų skatinimo priemonės, skirtos didinti žinomumą ir pardavimus.
Platinimo strategija – produkto ar paslaugos pristatymo klientui būdai, įskaitant tiesioginį pardavimą, el. prekybą ir per tarpininkus.
Nuo ko pradėti kurti rinkodaros strateginį planą?
1 žingsnis – Analizuokite savo rinką
Rinkos tyrimai – rinkos tyrimai padeda suprasti rinkos tendencijas, konkurencinę aplinką ir klientų poreikius. Naudokite apklausas, interviu ir rinkos ataskaitas, kad surinktumėte reikiamą informaciją.
Konkurentų analizė – savo konkurentų nustatymas ir išsami analinė. Reikia išsiaiškinti jų stipriąsias ir silpnąsias puses, galimybes bei grėsmes. Turite sužinoti, kaip jie pritraukia savo klientus ir kokias strategijas taiko.
Klientų segmentavimas – nustatykite savo tikslinę auditoriją ir sukurkite pirkėjų personas. Tai padės geriau suprasti klientų poreikius ir lūkesčius.
2 žingsnis – Nustatykite savo rinkodaros tikslus
Svarbu nustatyti konkrečius, išmatuojamus, pasiekiamus, svarbius ir laiko apribotus (SMART) tikslus.
3 žingsnis – Paruoškite savo rinkodaros strategiją
Pozicionavimas – apibrėžkite, kaip norite, kad jūsų prekių ženklas būtų suvokiamas rinkoje. Sukurkite išskirtinį vertės pasiūlymą, kad išsiskirtumėte iš aplinkos.
Rinkodaros miksas :
- Produktas: Ką parduodate?
- Kaina: Kokia yra jūsų kainodaros strategija?
- Vieta: Kokius platinimo kanalus naudosite?
- Reklama: Kokius rinkodaros ir komunikacijos taktikos naudosite?
Reklamos tunelio kūrimas (Sales Funnel):
Nustatykite savo reklamos tunelį – procesą, per kurį potencialūs klientai pereina nuo susidomėjimo iki pirkimo. Tai apima įvairius etapus: atradimą, svarstymą ir sprendimą.
Reklamos tunelis yra esminė rinkodaros strategijos dalis, nes jis padeda sistemingai valdyti ir optimizuoti klientų pritraukimo ir konversijų procesus. Naudojant aiškiai apibrėžtus etapus, galima geriau suprasti klientų elgesį ir poreikius, todėl galima tiksliau ir efektyviau pritaikyti rinkodaros veiklas. Be to, reklamos tunelis leidžia stebėti ir analizuoti kiekvieno etapo veiksmingumą, kas padeda nuolat tobulinti strategiją ir gerinti rezultatus.
Džiaugiamės, jog galime drąsiai sakyti, kad „Way makers“ reklamos agentūra sistemingai naudoja reklamos tunelio kūrimo metodiką kasdieninėje praktikoje, siekdama padėti klientams efektyviai pritraukti ir konvertuoti potencialius klientus.
Reklamos kampai (Ad Angles):
Sukurkite įvairius reklamos kampus ir idėjas, kad pritrauktumėte skirtingas tikslines auditorijas. Pavyzdžiui, pabrėžkite produkto naudą, sprendžiamas problemas ar ypatingus pasiūlymus.
Reklamos kampai (Ad Angles) yra specifiniai požiūriai ar perspektyvos, kuriomis pristatomas produktas ar paslauga reklamos kampanijose. Jie padeda pabrėžti skirtingus produkto privalumus ir pritaikyti komunikaciją įvairioms tikslinėms auditorijoms. Kiekvienas reklamos kampas orientuojasi į unikalią produkto savybę ar naudą, siekiant maksimaliai padidinti reklamos efektyvumą ir pritraukti įvairius potencialius klientus. Savo klientams nuolat siūlome ir padedame praktiškai įgyvendinti įvairias reklamos perspektyvas, kad galėtume padėti maksimaliai išnaudoti reklamos kampanijų efektyvumą.
AIDA modelis:
Naudokite AIDA (dėmesys, susidomėjimas, noras, veiksmas) modelį kuriant reklamines žinutes. Tai padės efektyviai nukreipti klientus per reklamos tunelį.
AIDA modelis yra plačiai naudojamas reklamos agentūrose ( neišimtis ir mūsų „Way Makers“ agentūra ) kuriant įvairias reklamos ir rinkodaros strategijas. Jis padeda rinkodaros specialistams suprasti, kaip struktūruoti savo komunikaciją, kad ji būtų veiksminga visose vartotojo kelionės stadijose. Pritaikant šį modelį, galima sukurti nuoseklias ir įtikinamas reklamos kampanijas, kurios sistemingai veda vartotojus nuo pradinio dėmesio pritraukimo iki galutinio veiksmo – pirkimo.
4 žingsnis – Planuokite savo rinkodaros taktiką
Skaitmeninė rinkodara:
- Socialinių tinklų rinkodara
- Turinio rinkodara
- El. pašto rinkodara
- Paieškos sistemų optimizavimas (SEO)
- Mokama reklama (PPC)
Tradicinė rinkodara:
- Spaudos reklama
- Tiesioginė pašto reklama
- Renginiai ir parodos
5 žingsnis – Nustatykite savo biudžetą
Rinkodaros veikloms svarbu skirti tinkamą biudžetą. Paskirstykite biudžetą pagal skirtingus rinkodaros kanalus. Pateikite paprasto rinkodaros biudžeto pavyzdį.
6 žingsnis – Sukurkite grafiką
Parenkite rinkodaros kalendorių, kuriame būtų numatyti svarbūs sezoniniai laikotarpiai ir svarbios datos. Pateikite rinkodaros laiko grafiko pavyzdį.
7 žingsnis – Matuokite ir analizuokite rezultatus
Svarbu stebėti rinkodaros veiklų efektyvumą. Nustatykite pagrindinius veiklos rodiklius (KPI), kuriuos stebėsite, ir naudokite įrankius, kaip „Google Analytics“ ar CRM sistemas, rezultatams matuoti. Prireikus koreguokite savo planą remiantis surinktais duomenimis.
Rinkodaros strategijos pavyzdys
Įsivaizduokime, kad įmonė pristato naują sveiko maisto produktą – organinius batonėlius. Štai, kaip galėtų atrodyti rinkodaros strategijos pavyzdys.
Rinkos analizė – Nustatoma, kad vis daugiau vartotojų renkasi sveiką gyvenimo būdą, tačiau rinkoje trūksta skanių ir patogių užkandžių.
Tikslinė auditorija – Aktyvūs, sveiką gyvenimo būdą propaguojantys žmonės, amžiaus grupė nuo 25 iki 45 metų, gyvenantys didžiuosiuose miestuose.
Unikali vertės pasiūla – Organiniai batonėliai yra be pridėtinio cukraus, su natūraliais ingredientais, patogūs neštis ir valgyti bet kurioje vietoje.
Tikslai – Per pirmus metus pasiekti 10% rinkos dalį sveikų užkandžių segmente.
Rinkodaros strategijos ir taktikos
Produktų diferencijavimas – Akcentuojamas natūralumas ir sveikumas.
Skatinimo strategija – Socialinės medijos kampanijos, influencer’iai, degustacijos sporto renginiuose.
Platinimo strategija – Bendradarbiavimas su sporto klubais, sveiko maisto parduotuvėmis ir e. prekybos platformomis.
Biudžetas – 50% skiriama reklamai socialiniuose tinkluose, 30% – nuomonės formuotojams (influencer’iams), 20% – degustacijoms ir renginiams.
Veiksmų planas
- Socialinės medijos kampanijos paleidimas per pirmą mėnesį.
- Sutarčių sudarymas su sporto klubais per pirmuosius keletą mėnesių.
- Degustacijų organizavimas didžiuosiuose miestuose per pirmą pusmetį.
Šis pavyzdys iliustruoja, kaip struktūrizuotas ir gerai apgalvotas rinkodaros planas gali padėti įmonei efektyviai pristatyti naują produktą rinkai, pasiekti tikslinę auditoriją ir padidinti pardavimus.
Kokios dažniausiai daromos klaidos kuriant rinkodaros planą?
Viena iš pagrindinių klaidų yra nepakankamas tikslinės auditorijos supratimas. Neužtenka žinoti tik demografinių duomenų, svarbu suprasti ir pirkėjų elgesį, poreikius, problemas ir lūkesčius. Daug verslų kuria rinkodaros planus remdamiesi prielaidomis arba bendriniais duomenimis, nesigilindami į savo klientų specifiką. Tai lemia netikslingas rinkodaros veiklas ir neefektyvų biudžeto panaudojimą.
Kita dažna klaida yra nenustatyti arba per daug abstraktūs rinkodaros tikslai. SMART tikslų (konkrečių, išmatuojamų, pasiekiamų, svarbių ir laiko apribotų) nebuvimas gali sukelti neaiškumų dėl to, ką iš tiesų siekiama pasiekti ir kaip bus vertinamas sėkmingumas. Pavyzdžiui, „padidinti pardavimus“ yra per daug bendras tikslas, tuo tarpu „padidinti pardavimus 20% per artimiausius 6 mėnesius“ yra konkretesnis ir lengviau išmatuojamas.
Taip pat daugelis įmonių nepakankamai dėmesio skiria konkurentų analizavimui. Supratimas, ką daro jūsų konkurentai, gali padėti išvengti klaidų ir rasti unikalių galimybių. Ignoruodami konkurentų veiklą, galite praleisti svarbias rinkos tendencijas ir nesugebėti prisitaikyti prie rinkos pokyčių.
Rinkodaros biudžeto trūkumas arba netinkamas paskirstymas yra dar viena dažna klaida. Daug įmonių neatsižvelgia į visus rinkodaros veiksmų kaštus arba per daug lėšų skiria vienam kanalui, pamiršdami kitus. Tai gali sukelti situaciją, kai rinkodaros veiklos nevykdomos optimaliai arba trūksta lėšų svarbiems projektams.
Dažnai rinkodaros planai remiasi nerealistiškais lūkesčiais tiek dėl išlaidų, tiek dėl rezultatų. Planuojant būtina atsižvelgti į realias rinkos sąlygas ir išvengti pernelyg optimistiškų prognozių. Nerealistiški lūkesčiai gali sukelti nusivylimą ir neigiamai paveikti komandos motyvaciją.
Šiandieniniame skaitmeniniame pasaulyje daugelis įmonių dar neišnaudoja visų galimybių, kurias suteikia skaitmeninės rinkodaros įrankiai ir platformos. Nepakankamai dėmesio skiriant socialinei medijai, SEO, PPC ir kitiems skaitmeninės rinkodaros kanalams, galima prarasti svarbias rinkos galimybes ir auditoriją.
Kas gali padėti parengti įmonės rinkodaros planą?
Jei jūsų įmonė turi savo rinkodaros skyrių ar specialistus, jie gali būti pirmasis pasirinkimas rengiant rinkodaros planą. Vidiniai darbuotojai puikiai supranta jūsų įmonės veiklą, kultūrą ir tikslus, todėl gali parengti planą, kuris yra suderintas su bendrąja įmonės strategija. Rinkodaros specialistai gali atlikti rinkos tyrimus, kurti kampanijas, analizuoti rezultatus ir pritaikyti planą pagal besikeičiančias sąlygas. Be to, turėdami tiesioginį ryšį su kitais įmonės padaliniais, jie gali lengvai koordinuoti veiksmus ir užtikrinti vieningą komunikaciją.
Jei jūsų įmonė neturi vidinių rinkodaros specialistų arba norite gauti išorinio požiūrio, galite pasinaudoti rinkodaros agentūrų paslaugomis. Agentūros dažnai turi patirties dirbant su įvairiais klientais ir skirtingomis rinkomis, todėl gali pasiūlyti naujų idėjų ir inovatyvių sprendimų. Jos gali atlikti išsamią rinkos analizę, sukurti strategiją ir įgyvendinti įvairias rinkodaros kampanijas. Be to, agentūros dažnai turi prieigą prie pažangių rinkodaros įrankių ir technologijų, kurių įmonė gali neturėti.
Rinkodaros konsultantai ir nepriklausomi ekspertai yra dar viena galimybė. Jie gali suteikti specializuotų žinių ir patarimų, kaip parengti efektyvų rinkodaros planą. Konsultantai dažnai dirba su konkrečiais projektais arba teikia periodines konsultacijas, todėl gali padėti tiek strateginio planavimo, tiek vykdymo etapuose. Jie gali atlikti rinkos tyrimus, analizuoti konkurentus, kurti strategijas ir padėti įgyvendinti rinkodaros veiklas. Konsultantų paslaugos yra ypač naudingos mažoms įmonėms, kurios gali neturėti resursų nuolatiniam rinkodaros specialistui samdyti.
Dar vienas būdas parengti rinkodaros planą yra dalyvavimas mokymuose ir seminaruose. Įvairios organizacijos ir universitetai siūlo mokymus rinkodaros tema, kurie gali suteikti naujų žinių ir įgūdžių. Dalyvavimas tokiuose renginiuose padeda įmonės darbuotojams įgyti naujų žinių, susipažinti su naujausiomis rinkodaros tendencijomis ir gerosiomis praktikomis. Tai gali būti ypač naudinga mažoms įmonėms, kurios nori stiprinti savo vidinius gebėjimus be didelių investicijų į išorines paslaugas.
Apibendrinant galima teigti, kad rinkodaros planas yra neatsiejama kiekvienos įmonės sėkmės dalis. Jis leidžia aiškiai suvokti tikslinę auditoriją, formuluoti unikalią vertės pasiūlą ir efektyviai planuoti rinkodaros veiksmus. Kruopštus rinkos analizės, strategijos kūrimo ir veiksmų plano sudarymo procesas padeda ne tik optimaliai paskirstyti resursus, bet ir maksimaliai išnaudoti galimybes rinkoje. Svarbu nepamiršti taikyti tokius įrankius kaip reklamos tunelis, reklamos kampai ir AIDA metodas, siekiant kuo efektyviau pasiekti ir įtraukti tikslinę auditoriją. Galiausiai, nuolat stebint ir vertinant pasiektus rezultatus, galima laiku koreguoti strategiją ir užtikrinti ilgalaikę įmonės sėkmę. Rinkodaros planas nėra vienkartinis dokumentas – tai gyvas, nuolat tobulinamas įrankis, padedantis įmonei augti ir prisitaikyti prie nuolat kintančios rinkos sąlygų.